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将IP安防系统的投资回报最大化
  在之前的文章中,我们提出了一个 IP安防 TCO模型,并说明了如何将它应用于安防项目。我们还进一步探索了将 TCO 用作一种有效的工具,以便买方做出更好的商务决策。同时我们主张扩展 TCO 模型,以纳入各种风险因素,这一点对于任何行业来说都在变得日益重要。
  那么它还有一大好处:可靠的 TCO 计算是预估系统价值或投资回报(ROI)的基础。正如Vested研究项目(由美国空军资助、田纳西大学工商管理学院负责具体实施)提出的白皮书《分析最大价值》所述:“虽然 TCO 的传统定义仅涉及客户价值的成本方面,但真正的重点其实在于,TCO 可以为人们做出最佳价值采购决策提供一个可靠的基础。”

为什么要考虑价值?
  系统的成本应与系统的预期效益或价值保持平衡。这个价值是什么,具体取决于行业、客户、应用和其他诸多因素。在美国政府采购协会商务委员会于2016年提出的白皮书《总体拥有成本:发挥采购在价值创建中的全部潜力》中,作者将价值定义为“对于组织机构有意义的属性和期望,公平的投资回报”。
  在安防行业,有一些显著的价值为大多数买方所公认,例如:减少偷盗和破坏行为。IP 安防和/或摄像机系统的其他主要效益还包括:提高市民、客户、员工、企业的安全(包括真实的安全和感知的安全),以及改善零售、制造等行业的工作流程。

预估价值
  为了弄清价值与 TCO的关系,我们可以回顾一下我们以前文章中的一个简单案例,其中买方正在考虑两种不同的系统:A系统和B系统。下面左图中的TCO分析显示,尽管B系统的价格比较低,但是A系统在整个系统生命周期中的 TCO要低得多,因此从成本角度来看显然是最好的选择。

  现在,我们假设买方分析了 A系统和 B系统的预期价值,并发现 A系统将在整个系统生命周期内提供更大的价值。举例来说,A系统可以与客户现有的系统(例如零售 POS系统)更加紧密地整合,从而创造额外的收入。右图将这方面的收入分别表示为A系统和B系统的总体创造价值,从中扣除成本之后,我们再仔细观察所得的价值,可以发现两者的差异变得更加显著。


  通过这些信息,我们还可以为买方分别计算出A系统和B系统的预期投资回报(ROI)。ROI 一般用百分数表示,并可以通过 Investopedia的公式计算出来:


  在上述假想示例中,两种系统的投资回报率差异非常大。A系统可提供67% 的投资回报率,而 B系统只提供20%的投资回报率。因此,选择A系统理所当然。

哪些价值对您比较重要?
  在安防行业,有时候很难量化业已部署的系统的价值,因为许多效益是无形的。但是,确认这些价值对于创建可靠的业务案例至关重要。
  在上面提及的白皮书《分析最大价值》中,作者列举了一些实际的例子,说明买方在采购产品和服务时如何成功地运用了价值标准,并或多或少地纳入了各种无形价值,包括:可持续性、美学效果、安全性、多样性,以及参与项目竞标的不同供应商所展现出来的竞争力和响应性。
  而在英国安防行业协会于2016年提出的白皮书《安防解决方案的(实际)价格》中,作者创造了“安防红利”(security dividends)一词,并强调了考虑高端系统所提供的无形效益的重要性:“采用高质量安防解决方案的一个额外好处就是,它可以为企业赢得更多的商机。这种类型的无形效益可以表述为‘安防红利’。”

供应商可以发挥作用
  如果您在采购过程中发现很难量化各种价值,那么供应商是您可以求助的天然合作伙伴。供应商长期致力于提供复杂的产品和服务,势必非常了解他们的系统所能够提供的效果和价值,而且也很乐意参与价值对话。
  让供应商参与价值讨论,并仔细梳理其他客户已经实施的类似解决方案的案例,这是了解有关系统潜在价值的好办法。

确认价值时需要考虑的五件事情
  着手明确潜在价值的方法如下:
  1.确认哪些价值对您比较重要。分析您所面临的挑战和可能性。与同行进行对话,调查各种案例,并请供应商帮助您进一步明确对于系统的预期。
  2.分析直接价值。预防损失、减少偷盗和故意破坏行为可以产生什么样的价值?
  3.分析间接价值。滑倒索赔等方面的法律费用是否会减少?是否可以重新商定保险费用?更加强大的安防系统是否会降低各种成本,例如:因金属盗窃或公共交通安全问题而导致的业务中断成本?
  4.分析新领域中创造的价值。商店优化解决方案有助于您提高零售店的收入吗?交通系统会帮助您增加停车费方面的收入吗?
  5.分析重要的软性价值。您的零售安防系统能否提升员工保留率和客户体验?您的学校安防系统是否可以减少霸凌行为并帮助吸引更多的学生?您的城市监控解决方案是否有助于减少交通拥堵、降低污染,并提高城市在市民、游客和企业中的声誉?


(图文摘自AXIS微信公众号:瑞典安讯士)

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